揭秘“偽直播”!為什么你的直播賣不出貨?

2020-03-30     關鍵詞 : 偽直播 直播賣貨 直播運營 精準導流

私域流量就是簡單的拉群、發朋友圈?

消費者看完就走,如何讓“流量”變為“留量”?

無款可播,退貨率高,如何解決供貨問題?

近期直播帶貨大火,但突圍者卻屈指可數,因為大多數品牌的直播都是“偽直播”。


直播并非把貨搬到線上賣這么簡單。當消費者進入了直播間后,如同到了一個數字化的“人貨場”, 直播間是品牌的電子門店,直播間里的內容是品牌的電子貨架與線上導購。整個直播生態閉環,背后是品牌的全渠道全鏈路數字化的打通。

接下來,我們從 “直播間引流——流量轉化留存——商品供給”的鏈路出發,探討直播的長線運營思路。

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1、100個泛流量不如1個精準流量


公域直播的泛流量可能會帶來更多的熱度和人氣, 但是私域直播的精準流量才會帶來更多的成交和留存。

如何迅速為直播間精準導流?

■ 撬動導購:平時有一定粉絲積累的導購群體,就是品牌“觸手可及”的私域流量入口。直播前,總部統一輸出預熱文案和圖片,一線導購各自分享至朋友圈和社群,可以快速聚集精準流量進入直播間。

導購積極性不高,怎么辦?設置激勵政策。搭載導購小程序,導購每次向自己所綁定的會員推薦直播活動或商品,都可以獲得傭金提成,導購的積極性自然會提升。

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■ 聯動加盟商:品牌可以聯動各區域的加盟代理參與到直播活動中,整合當地的客戶資源,共同參與直播宣傳和銷售,分業績。

■ 朋友圈廣告加持:導購、加盟商引流是激活存量的手段,那增量從哪里來?朋友圈廣告。

同屬騰訊系的朋友圈廣告可以借助公域流量分發機制,幫助品牌拓展更廣域的潛客。例如NIKE的“全民宅家健身打卡”直播活動,在38節當天通過朋友圈廣告極速覆蓋女性用戶,引導一鍵訂閱直播間,瞬間點燃直播熱度。

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△1+1+1>3:公域流量曝光+直播間種草+小程序商城下單

 

2、打通從直播到賣貨到留存的閉環


在實現流量引入與直播展示后,直播鏈路只完成了一半。直播間還要關聯小程序商城、公眾號、客服號等,打通從直播到賣貨到留存的閉環

直播期間,品牌通過限時秒殺、發優惠券、滿減折扣等玩法,刺激用戶在小程序商城下單,驅動直播短鏈轉化;通過引導關注品牌公眾號、添加客服微信、加入社群等方式,實現加粉拉新,持續留存促復購。

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前后鏈路打通之后,品牌可以將直播流量沉淀為私域流量。同時將直播與其他平臺的用戶數據,整合打通,幫助品牌獲取更全面的用戶畫像,從而不斷優化營銷策略。

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具備私域會員運營能力的企業,還可以嘗試更精細化的直播運營, 比如以門店為主體做分層直播,滿足不同顧客群的需求。

目前,完美日記就是采取門店直播的玩法。“50家門店彩妝師同時直播,彩妝師針對不同群組的用戶,多維度選品,引導用戶進入不同的直播間。主播不僅會聊產品,也會跟用戶分享生活,精準服務到每個粉絲。”


3、背后的商品供給能力至關重要


直播帶貨,「貨」是關鍵。品牌的商品力以及背后產業鏈條的完整性等因素,對于帶貨效果都有巨大影響。

除了常規的直播選品能力,商品供給能力也至關重要:一場直播需要30-60個SKU,這對供應鏈的體量、更新速度、發貨速度提出了更高的要求。

為維持直播商品的新鮮度, 品牌需要對供應鏈進行線上化提速, 將大貨供給模式轉為預售+試銷+快反的供貨模式。

為保證發貨的時效性,越來越多商家選擇配備全渠道云倉。目前,伊芙麗就是通過云倉系統實現全渠道庫存共享、全國調配貨源、就近發貨,云倉很好地支持其品牌總部每周2場、各區域每天1-2場的直播訂單發貨。


可見,今天的直播帶貨,更多是考驗企業的全渠道能力。除了營銷玩法外,企業還要思考:整合打通全渠道的庫存、會員、服務等要素,讓導購在線、業務在線、商品在線,讓“流量”變為“留量”,發揮直播帶貨的最大價值。